- Hôm nay tôi đi ngủ sớm thôi bởi vì tôi còn có cả một ngày mai.
- Chúng ta không nên sợ tốn tiền bắn pháo hoa bởi vì người dân nghèo “khao khát được xem bắn pháo hoa” để giúp “quên đi cái nghèo, cái khó” (Lý do đã từng được một quan chức cấp địa phương đưa ra).
James Clear, chủ một blog hay giới thiệu các nghiên cứu về hạnh phúc, sáng tạo... vừa có bài viết về một thí nghiệm nổi tiếng.
Năm 1977, nhà tâm lý học Ellen Langer cùng các cộng sự ở ĐH Harvard đã thực hiện một nghiên cứu thực nghiệm mà kết quả của nó đã làm thay đổi sự hiểu biết của chúng ta đối với hành vi con người.
| Trắc nghiệm tâm lý "thí nghiệm máy photocopy" |
Bà yêu cầu các cộng sự của mình chen ngang vào những người đang xếp hàng đợi đến lượt photo trong thư viện. Khi một nghiên cứu viên chuẩn bị thực hiện chen ngang thì sẽ sử dụng 1 trong 3 câu yêu cầu như sau:
+ Câu 1 (lời yêu cầu đơn thuần): “Xin lỗi, tôi có 5 trang. Ông/Bà có thể cho phép tôi sử dụng máy xerox được không?”
+ Câu 2 (lời yêu cầu đi kèm với lý do thực): “Xin lỗi, tôi có 5 trang. Ông/Bà có thể cho phép tôi sử dụng máy xerox được không bởi vì tôi đang vội?”
+ Câu 3 (lời yêu cầu đi kèm với lý do giả tạo): “Xin lỗi, tôi có 5 trang. Ông/Bà có thể cho phép tôi sử dụng máy xerox được không bởi vì tôi cần phải photo?” (Lý do ở câu thứ 3 này không có nghĩa vì mọi người xếp hàng đều cần photo).
Đáng ngạc nhiên là lý do phi lý ở câu 3 này vẫn phát huy tác dụng tốt. Kết quả nghiên cứu cho thấy:
+ Khi sử dụng câu 1: 60% số người xếp hàng đồng ý cho nghiên cứu viên được photo trước;
+ Khi sử dụng câu 2: 94% số người xếp hàng đồng ý cho nghiên cứu viên được photo trước;
+ Khi sử dụng câu 3: 93% số người xếp hàng đồng ý cho nghiên cứu viên được photo trước.
Thí nghiệm này trở nên nổi tiếng và được gọi tên là “Thí nghiệm máy photocopy”.
Robert Cialdini, trong cuốn sách bán chạy của mình đã giải thích hiện tượng này như sau: “Một nguyên tắc rất phổ biến về hành vi con người là khi chúng ta nhờ ai đó giúp chúng ta một việc, chúng ta sẽ dễ thành công hơn nếu đưa ra một lý do. Con người chỉ đơn giản là cần lý do cho hành động của mình.”
Bây giờ chúng ta sẽ hiểu vì sao các nhà chính trị luôn tìm lý do cho các quyết định hay các hành xử của họ cho dù lý do đó có duy lý hay bất duy lý. Và vì sao có những người bán hàng thành công hơn những người khác (tất nhiên còn có những yếu tố khác như giao tiếp phi ngôn ngữ qua ánh mắt, cử chỉ, …)
Tuy nhiên, cũng có những người có thể cưỡng lại được sức mạnh của từ “bởi vì”. Đó là những ai?
Trong quảng cáo, nếu người nghe cảm nhận thấy có ý đồ lợi dụng mình thì họ sẽ xử lý thông tin quảng cáo một cách cảnh giác qua con đường xử lý thông tin trung tâm (nhận thức) trong não thay vì thông qua hệ thống xử lý cảm giác ngoại vi vốn chịu nhiều ảnh hưởng của cảm giác hơn là nhận thức. Như vậy khi người nghe cảm thấy nghi ngờ rằng lý do được đưa ra là để lợi dụng mình thì họ sẽ xử lý thông tin cẩn thận hơn và khó bị thuyết phục hơn.
Một lý do khác nữa là mức độ thuyết phục của từ “bởi vì” còn tuỳ thuộc vào mối quan tâm của người nghe. Trong trường hợp thí nghiệm chen ngang xếp hàng ở trên, có thể nhiều người cho rằng việc nhường người khác không gây ảnh hưởng nhiều đến họ nên họ dễ dàng nhường hơn khi có 1 lý do nào đó mà không cần xử lý thông tin về tính duy lý của lý do.
Và thói quen trong xử lý thông tin của người nghe cũng ảnh hưởng đến khả năng họ bị thuyết phục. Những người vốn quen “nghĩ xa, nghĩ sâu” thường khó bị thuyết phục hơn những người có thói quen “nghĩ gần, nghĩ cạn” do sự khác nhau trong mức độ tập trung xử lý thông tin về mặt nhận thức của họ.
- Huỳnh Hữu Hiền (dịch và giới thiệu)
XEM THÊM
.svg){kind=icon}
