Trong đàm phán, đừng chỉ quan tâm đến nội dung đàm phán mà cần sử dụng "quyền lực mềm". Các doanh nhân bật mí, người nào “quyền lực mềm” càng mạnh, khả năng thành công càng cao.
Nhờ hát hò vui vẻ, ký được hợp đồng
Nói về "quyền lực mềm" trong đàm phán kinh doanh, ông Nguyễn Hữu Thái Hòa, Giám chiến lược Tập đoàn FPT, đưa ra định nghĩa: "Quyền lực mềm" là cách mà chúng ta muốn hướng người khác theo ý mình bằng những việc làm rất thông minh, nhân văn, khiến đối tác tâm phục, khẩu phục và hợp tác.
Ông Hòa đã kể lại câu chuyện có thật trong đàm phán giữa FPT với đối tác Nhật Bản năm 2008 và nay đã được đưa vào sách dạy về kinh doanh tại đại học FPT.
Khi đó, đối tác Nhật Bản đang tìm kiếm DN để hợp tác lâu dài trong lĩnh vực công nghệ thông tin và họ đã đến FPT. Tuy nhiên, trong quá trình đàm phán, họ thấy FPT có nhiều điểm yếu, không đáp ứng được các tiêu chí đặt ra. Họ không ký hợp đồng, tức là FPT coi như đã thất bại trong thương vụ này.
 |
Tuy nhiên, khi đàm phán kết thúc, FPT đã mời các vị khách Nhật Bản ở lại tham dự bữa tiệc chia tay, trong đó ngoài ăn uống còn có chương trình văn nghệ do nhân viên công ty biểu diễn. Không khí rất vui vẻ. Khi đó, phía Nhật Bản đã hỏi một lãnh đạo FPT vì sao đàm phán thất bại, hợp đồng không ký được mà các ông không buồn, ngược lại còn vui vẻ ăn uống hát hò, đại diện FPT trả lời “chúng tôi thất bại nhiều rồi, vì vậy vẫn phải vui để động viên nhau vượt qua khó khăn này”.
Không ngờ, sáng hôm sau đối tác Nhật Bản đã điện về nước xin lùi thời hạn lại và tiếp tục đàm phán với FPT. Những hạn chế, điểm yếu của FPT mà họ biết trước đây không hề nói ra thì nay “lộ” hết, và phía Nhật đề nghị sẽ hỗ trợ để khắc phục. Thế là hợp đồng được ký. Từ thất bại rõ ràng bất ngờ chuyển sang thành công mỹ mãn.
Sau đó, FPT mới hỏi lý do, phía đối tác trả lời: “Chúng tôi đi đàm phán nhiều rồi. Nếu đàm phán ở Mỹ thất bại thì họ đuổi chúng tôi ra đường ngay, còn ở châu Phi trên bàn đàm phán nhiều khi còn có cả súng, vì vậy chúng tôi rất hiểu. Đối với các ông, dù thất bại nhưng vẫn thân thiện, vui tươi, tự tin chúng tôi nhận thấy các ông có thể trở thành một đối tác tin cậy lâu dài được, cho dù còn những điểm yếu nhưng ta sẽ cùng nhau khắc phục”.
Theo ông Hòa, như vậy mọi chuyện đã thay đổi hoàn toàn chỉ với một bữa tiệc chia tay nhưng để lại nhiều ấn tượng. Sự thân thiện, lạc quan, chân thành của người Việt luôn tạo ấn tượng và tình cảm tốt từ đối tác - mà nhiều khi chính người Việt cũng không nghĩ tới. Đây có thể coi là "quyền lực mềm", là thế mạnh mà các doanh nhân cần lưu ý.
“Soi” phong thái, tính cách
Nói về "quyền lực mềm" trong đàm phán, ông Phạm Đình Đoàn, Chủ tịch HĐQT Tập đoàn Phú Thái cũng chia sẻ những câu chuyện thú vị.
Ông Đoàn kể rằng: “Khi đàm phán, các đối tác luôn soi rất kỹ, đến cả những chuyện mình không thể ngờ tới. Có đối tác Thái Lan còn đưa cả thầy bói đi cùng, giả làm thành viên trong đoàn nhưng công việc chính là xem tướng chúng tôi. Họ soi kỹ từ cách đi đứng nói năng, xem phong thái của các thành viên trong đoàn của Phú Thái ra sao, ghi chép cẩn thận để báo cáo đối tác. Sau này, khi đàm phán thành công và trở thành bạn hàng thân thiết, họ mới bật mí về chuyện này. Họ xem tướng tôi tỉ mỉ như thế nào khiến tôi rất ngỡ ngàng”.
 |
Còn với đối tác Trung Quốc thì hay chuốc rượu sau mỗi cuộc họp, thậm chí chuốc thật say để moi thông tin, đánh giá về tính cách, về năng lực. Khi say là dễ bị sở hở nhất, vì vậy phải thật vững vàng, phải làm cho đối tác tâm phục, khẩu phục và yên tâm tin tưởng.
Riêng với Nhật Bản thì tốn rất nhiều thời gian. Có những dự án đàm phán 4 năm vẫn chưa xong. Người Nhật cũng rất quan tâm đến phong thái của đối tác. Họ thậm chí còn bắt mình đi lại lòng vòng hết phòng này sang phòng khác, qua đó quan sát từ cách đi lại, nói năng, thái độ của mình như thế nào. Với người Nhật, ngoài tướng số thì nhóm máu cũng rất quan trọng, từ biết nhóm máu có thể suy đoán về tính cách. Tuy nhiên, với người một người điềm đạm, kiên nhẫn phong thái khoan thai, ung dung tự tại cùng một niềm say mê cháy bỏng và quyết tâm cao và ứng xử khôn khéo, thông minh bao giờ cũng tạo được sự tin tưởng, yên tâm rất lớn ở phía đối tác và thành công. Tôi nghĩ, "quyền lực mềm" chính là ở đó - ông Đoàn kết luận.
Sự chân thành
Bà Vũ Thúy Nga, Tổng giám đốc công ty CP đầu xây dự và phát triển thương mại Hưng Phú cho biết, "quyền lực mềm" trên bàn đàm phán chính là sự chân thành và thu hút đối tác.
“Công ty chúng tôi cũng đàm phán với các đối tác nước ngoài. Có một đối tác Nhật Bản đàm phán rất chắc chắn, cẩn thận và tốn nhiều thời gian, nhưng mọi chuyện vẫn chưa hoàn tất. Trong một buổi tối chúng tôi tổ chức bữa cơm thân mật tại nhà và mời phía đối tác. Họ vui vẻ nhận lời. Thấy tôi tự tay làm các món ăn đãi khách, họ rất cảm động.
Tôi biết ông khách rất thích tranh vì vậy tôi đã chủ động mời đến nhà. Nhà tôi có một bộ sưu tập tranh của các họa sỹ Đông Dương đầu thế kỷ XX. Khi xem, ông khách rất thích thú và có hỏi mua vài bức. Qua quan sát, tôi biết ông này đặc biệt thích một bức tranh trong số đó. Tôi quyết định tặng. Ông ấy rất cảm động và sau đó đàm phán thành công.
Đến nay chúng tôi trở những đối tác tin cậy, là bạn hàng mà cả 2 đều yên tâm tin tưởng, tất nhiên là công việc kinh doanh cũng luôn mang lại kết quả tốt đẹp. Với sự chân thành, chúng tôi đã thành công, không biết sự chân thành có được coi là "quyền lực mềm" hay không nữa”, bà Nga đặt câu hỏi.
Các chuyên gia kinh tế cũng cho rằng, khi thương thuyết và đàm phán trong lĩnh vực kinh doanh, nên sử dụng nhiều "quyền lực mềm". "Quyền lực mềm" là uy tín, là sức hấp dẫn, là khả năng ảnh hưởng của mình lên các đối tác, làm cho họ tự nguyện tham gia, hợp tác cùng có lợi với mình.
Trần Thủy
.svg){kind=icon}
