Lấy quan điểm “đồng lợi” làm nền tảng xây dựng kênh phân phối

Trong những năm qua, bất chấp biến động từ thị trường, kết quả kinh doanh của Traphaco luôn là những con số ấn tượng, giữ vững vị thế hàng đầu trên thị trường dược phẩm Việt Nam. Năm 2022 doanh nghiệp tiếp tục đứng thứ 2 trong top 10 doanh nghiệp dược uy tín nhất Việt Nam. 

Thành tựu trên có một phần quan trọng đến từ sự gắn kết bền lâu giữa Traphaco và các đối tác nhà thuốc. 

Traphaco phân phối sản phẩm qua 2 phương thức chính là hệ thống điều trị (bệnh viện, trung tâm y tế) thông qua kênh đấu thầu và hệ thống nhà thuốc bán lẻ.

Hiện nay, hệ thống nhà thuốc bán lẻ là kênh bán hàng mà Traphaco đang có thế mạnh hàng đầu thị trường nhờ xây dựng thành công hệ thống phân phối dựa trên quan điểm “đồng lợi”. Đây là chiến lược khác biệt bởi nhiều nhà sản xuất dược phẩm khác chỉ chú trọng tận dụng các đại lý bán buôn để giảm thiểu chi phí. 

Việc đi trước các đối thủ khác trong xây dựng quan hệ bền chặt với hệ thống nhà thuốc đã giúp Traphaco có được nền móng tăng trưởng bền vững với quy mô 28 chi nhánh, bán hàng trực tiếp gần 30.000 trong tổng số 57.000 nhà thuốc trên toàn quốc.

Cũng vào năm 2014, Traphaco tiên phong áp dụng công nghệ quản trị hệ thống phân phối (DMS) - quản lý bằng phần mềm thống nhất tới từng trình dược viên và thu thập thông tin về thị trường, khách hàng. Sau 8 năm triển khai, kho dữ liệu lớn ấy cho phép Traphaco dự báo được mức độ các khu vực bị ảnh hưởng doanh số, mức độ tồn hàng tại mỗi nơi để có phương án luân chuyển hàng tới khu vực có nhu cầu cao, không để tình trạng kệ trống thuốc. 

Bên cạnh đó, hệ thống phân phối mạnh với mạng lưới dày đặc trên cả nước đã giúp bổ sung hàng liên tục vào kho tổng cũng như các kho chi nhánh, đảm bảo đủ hàng, cung ứng kịp thời cho các nhà thuốc và đại lý ngay cả trong những giai đoạn khó khăn nhất, như giai đoạn giãn cách xã hội phòng chống dịch Covid-19. 

Trong nhiều năm qua, Traphaco đã áp dụng thành công chính sách bán hàng thu tiền ngay. Cùng với lợi nhuận trước thuế đạt mức cao trong các năm gần đây, công nợ mà Traphaco phải thu liên tục giảm xuống, góp phần duy trì nền tảng tài chính vững mạnh, mức vốn lưu động cao để tối ưu cho hoạt động sản xuất kinh doanh…

Duy trì quan hệ sòng phẳng, win-win với khách hàng, nhưng Traphaco luôn xác định là người bạn thân thiết, cùng hỗ trợ và đồng hành trong những giai đoạn khó khăn nhất. 

Chẳng hạn, năm 2021 trong bối cảnh dịch bệnh, Traphaco đã tặng hàng phòng dịch với tổng giá trị khoảng 1 tỷ đồng cho 12.000 nhà thuốc ở miền Nam và miền Trung. 

Thời điểm các tỉnh Hà Tĩnh, Quảng Bình, Quảng Trị, Quảng Nam, Thừa Thiên-Huế và Quảng Ngãi chịu thiệt hại nặng vì mưa bão năm 2020, Traphaco cũng hỗ trợ tiền mặt và các sản phẩm thuốc, sữa đến tận tay CBNV, khách hàng và người dân… với tổng kinh phí lên tới 3 tỷ đồng.

Ban lãnh đạo Traphaco xác định, ở những giai đoạn khó khăn, ưu tiên về lợi nhuận không phải là yếu tố tiên quyết. Để thực hiện trách nhiệm với khách hàng, doanh nghiệp không ngại đưa ra các chương trình hỗ trợ, chiết khấu ưu đãi, bất chấp số biên lãi gộp từng có lúc sụt giảm nhiều so với doanh thu tổng. 

Chăm sóc tận tình từng khách hàng

Xác định là người bạn luôn luôn lắng nghe, thấu hiểu và cùng hành động với khách hàng, nhiều năm qua, Traphaco liên tục tổ chức nhiều hoạt động có tính đồng bộ trên cả nước như hội thao, hội nghị tri ân khách hàng, tặng quà, gửi thiệp mừng tới từng khách hàng vào các dịp lễ, Tết,…

Nổi bật nhất là hội nghị tri ân khách hàng thường niên của Traphaco những năm qua không ngừng được đổi mới. Nội dung của những chương trình này thường xoay quanh vấn đề nổi bật trong ngành dược, được nhiều khách hàng quan tâm như: cạnh tranh giữa nhà thuốc truyền thống với nhà thuốc chuỗi, các hệ thống bán hàng online đang phát triển nhanh chóng… 

Thông qua các hội nghị này, khách hàng nhà thuốc sẽ trực tiếp được trao đổi, chia sẻ và thảo luận cùng các chuyên gia đầu ngành về các giá trị cốt lõi, cách thức nâng cao năng lực cạnh tranh trong thị trường bán lẻ thuốc giai đoạn mới nhằm giữ chân khách hàng và tăng trưởng bền vững. 

Cũng chính vì phương châm xây dựng quan hệ “đồng lợi”, Traphaco hiện đang tăng cường tiếp cận các nhà thuốc theo hướng cá nhân hóa, đánh giá khả năng bán thực sự của từng nơi để có hướng giúp đỡ phù hợp. Công ty cũng mạnh dạn triển khai ứng dụng kết nối khách hàng trên thiết bị di động để sẵn sàng hỗ trợ mọi lúc, mọi nơi; gia tăng sản phẩm trên quầy kệ dựa trên ứng dụng CNTT và phân tích BI (kinh doanh thông minh).

Bên cạnh đó, Traphaco cũng tăng cường vai trò của khối kinh doanh, coi đây là lực lượng chính trong việc chăm sóc và hỗ trợ từng khách hàng. Ngoài ra, các chương trình hỗ trợ cho khách hàng như ổn định giá bán, triển khai nhiều đợt tích điểm khuyến mại, tặng hàng… luôn được xây dựng trọng tâm theo từng giai đoạn đã giúp các nhà thuốc tối ưu hoạt động. 

Đặng Nhung