Đủ chiêu tiếp thị nhà đất kiểu nhà nghèo

- Không truyền hình hay Internet, một chủ đầu tư dự án bất động sản tại Thanh Xuân chọn cách treo băng rôn ở vỉa hè. Áp lực lớn về bán hàng, chủ đầu tư chung cư cao cấp tìm mọi cách để tiếp thị với khách hàng kể cả lòng đường, xó chợ.

Vỉa hè, rao vặt, tin nhắn rác, phát tờ rơ...

Đi dọc các tuyến phố tại quận Thanh Xuân, ai cũng có thể nhận thấy hàng chục băng rôn của một dự án chung cư cao cấp đang tiếp tục mở bán căn hộ. Do bất cẩn của đơn vị làm quảng cáo, nhiều băng rôn treo ngược xuôi trên cành cây, góc vỉa hè, thậm chí gần cả đống rác. Chủ quán bán nước còn tận dụng những tấm bạt quảng cáo che nắng mưa hay trải bàn cho sạch. Hiệu quả từ việc quảng cáo vỉa hè chưa rõ thế nào, song có thể gây chú ý cho không ít người đi đường. Điều này cho thấy, căn hộ cao cấp đang rơi vào tình trạng bi đát.

Kín đáo hơn, chủ đầu tư dự án chung cư cao cấp ở Cầu Giấy lại chọn gửi email cho khách hàng để chào mua căn hộ. Qua hệ thống email tự động của ngân hàng, đơn vị hợp tác với chủ đầu tư cho vay ưu đãi, hàng nghìn khách hàng đã khá bất ngờ khi buộc lòng phải đọc quảng cáo bán căn hộ một cách miễn cưỡng.

Anh Nguyễn Đức Khánh, một khách hàng lớn của không ít ngân hàng, phàn nàn khi gần đây liên tục nhận được email giới thiệu mua căn hộ với lãi suất ưu đãi từ phía ngân hàng.

Chiêu quảng cáo này đơn giản, không tốn kém do tận dụng được hệ thống của ngân hàng, có thể lọc được danh sách người nhận có thu nhập cao. "Cái bắt tay" giữa ngân hàng và chủ đầu tư để hợp tác hai bên cùng có lợi, chủ đầu tư bán được hàng còn nhà băng thì cho vay được.

Một kênh thông tin cũng được các chủ đầu tư lựa chọn đó là rao vặt trên mạng. Tính trung bình, mỗi tin rao vặt chỉ khoảng vài chục nghìn nhưng được bôi đậm, vị trí đầu tiên trong khoảng tuần hay vài tháng. Cách làm này trước đây chỉ dành cho các nhân viên môi giới hay sàn bất động sản "cò con". Chủ đầu tư đơn vị tiếp thị bán hàng luôn chọn vị trí banner nổi bật hàng chục triệu đồng/tuần hay bài PR vài triệu đồng. Điểm qua vài trang mạng, số lượng tin rao vặt bất động sản dày đặc những tin rao bán căn hộ chung cư cao cấp trong đó không ít tin chính do sàn bất động sản của chủ đầu tư đăng tin.

Không chỉ dừng ở đó, khách hàng còn bị làm phiền bởi một loạt tin nhắn rác qua điện thoại. Một chiếc sim giá rẻ có thể gửi tới hàng trăm tin nhắn với những lời quảng cáo hấp dẫn. Phương thức này cũng khá hiệu quả khi hầu hết các tin nhắn đều được người nhận đọc và tiếp nhận thông tin. Thế nhưng con số khách hàng phản hồi lại tin nhắn rao mua bán BĐS chỉ chiếm tỷ lệ rất nhỏ do những tin nhắn rác chưa đủ độ tin cậy, chính xác và minh bạch để khách hàng có thể bỏ cả tỷ đồng ra mua sản phẩm.

Công ty Hưng Thịnh lại chọn các phát tờ rơi tới những người đang quan tâm tới việc mua nhà. Theo đại diện của đơn vị này cho hay, trước khi tung ra hình thức tiếp thị này, họ đã khảo sát, nghiên cứu rất kỹ về thị trường. Thông qua tờ rơi, doanh nghiệp sẽ được nhân viên môi giới trực tiếp giới thiệu để đánh giá. Chính vì thế, hình ảnh nhiều nhân viên của các công ty địa ốc đứng phát tờ rơi giới thiệu về các dự án bất động sản với người dân tại cổng siêu thị, cổng chợ, ngã tư... bắt đầu trở nên quen thuộc với người dân.

Không bán được hàng, nhiều chủ đầu tư buộc phải cắt giảm cả ngân sách dành cho marketing, quảng cáo. Chị Hằng, nhân viên PR một chủ đầu tư bất động sản cao cấp ở Hà Đông cho hay, từ đầu năm tới nay dự án chị đang làm đành phải "im hơi lặng tiếng" do không có kinh phí. Kế hoạch từ đầu năm vẫn chỉ nằm trên giấy, ngồi "ngáp ngắn ngáp dài" vì không có việc, chị đang tính chuyển sang công ty khác. Trước đây, để bán được hàng, chủ đầu tư dự án này đã không tiếc tiền bỏ ra hàng tỷ đồng quảng cáo giờ vàng trên truyền hình hay vị trí đẹp tại các tạp chí sang trọng hay biển quảng cáo to vật tại các tòa nhà, trung tâm thương mại.

Bất động sản gặp khó khăn đồng nghĩa với việc công ty truyền thông quảng cáo phải chịu trận. Hợp đồng quảng cáo, tư vấn cho khách hàng không có đồng nghĩa với doanh số giảm, nhân viên phải nghỉ việc việc, thậm chí có nguy cơ giải thể.

Khốn khó mới nghĩ đến quảng bá

Thực tế, khi thị trường sôi động, các dự án bất động sản không cần quảng cáo PR khách vẫn nườm nượp tới mua. Các chủ đầu tư không nghĩ nhiều tới việc quảng cáo cũng như chăm sóc khách hàng. Khi thị trường khó khăn, DN cần đưa thông tin tới khách hàng thì ngặt nỗi... cạn tiền. Có chủ đầu tư buộc phải thắt lưng buộc bụng để dành ra một khoản nhỏ cho quảng cáo truyền thông.

Ông Nguyễn Tuấn Việt, Tổng giám đốc Wikinhadat, nhận định, hầu hết các chủ đầu tư trước đây đều có quan niệm đã xây thì sẽ bán được, không cần làm marketing, quảng bá dự án, và thực tế là chung cư xây lên đều chủ yếu rơi vào tay giới đầu cơ. Nhiều chủ đầu tư không nhận ra điều tối thiểu rằng, bất kỳ doanh nghiệp nào muốn bán được sản phẩm đều phải trích một phần không nhỏ cho chi phí cho quảng cáo, tiếp thị... Nhiều doanh nghiệp bất động sản làm dự án không bao giờ có khái niệm nhà mẫu cho khách xem. Mọi thiết kế căn hộ, biệt thự... chỉ được quảng bá sơ qua vài nét vẽ trên giấy, nhưng vì đầu cơ nên nhiều người dễ dàng bỏ tiền ôm về.

Chính việc thiếu coi trọng marketing, tư vấn một cách thuyết phục những người có nhu cầu thực, tức mua nhà để ở - về sự tiện nghi của dự án, lợi ích khi sinh sống trong các tòa nhà... khiến người dân không mấy mặn mà với nhà dự án, trong khi giá rẻ hơn nhà đơn lẻ trong khu dân cư rất nhiều. Tất nhiên, đến thời điểm này, cũng có doanh nghiệp đã nhận ra giá trị của marketing, quảng bá thì hơi muộn.

Chủ đầu tư bất động sản trong bối cảnh thị trường khó khăn hiện nay, muốn bán được sản phẩm cần có đủ 3 yếu tố: biết cách làm marketting, đảm bảo tiến độ, chất lượng và đặc biệt phải tôn trọng khách hàng thông qua những cam kết trước và sau bán hàng.

Đại diện một đơn vị tiếp thị nhận định, người mua đang có nhiều lựa chọn và quyền thương lượng hơn. Khi thị trường bất động sản không còn sôi động, tức là người mua không phải cạnh tranh nhau để mua nhà, do đó đòi hỏi các chủ đầu tư phải vạch ra chiến lược marketing và bán hàng khôn ngoan hơn để đẩy mạnh cạnh tranh.

Thời gian qua, nhiều chủ đầu tư đã áp dụng các chiêu thức bán hàng mới như sử dụng nhiều đại lý bán hàng cũng như đội ngũ bán hàng riêng. Bên cạnh đó, nhiều chiêu mới cũng được tung ra như ưu đãi trong việc thanh toán và cách quảng cáo tiếp thị linh hoạt. Đây là thời điểm các chủ đầu tư cần suy nghĩ nghiêm túc về việc phát triển sản phẩm mới và nghiên cứu kĩ hơn thị hiếu của người mua.