Dell sẽ bán PC tại Wal-Mart, thách thức HP

Dell sẽ bán hàng tại các chuỗi siêu thị - bước thay đổi lớn nhất kể từ khi người sáng lập Micheal Dell nhậm chức Tổng giám đốc điều hành vào tháng 1/2007. Ảnh: sfgate.com

Bước thay đổi lớn nhất trong chiến lược bán hàng của Dell kể từ khi bị Hewlett-Packard phế truất ngôi vị đứng đầu ngành kinh doanh máy tính.

Hôm qua, người phát ngôn của Dell, ông Bob Pearson cho biết quyết định này là động thái đầu tiên trong kế hoạch bán hàng thông qua các nhà bán lẻ trên khắp thế giới. Nhà sản xuất máy vi tính (PC) lớn thứ nhì thế giới sẽ đưa ra hai mẫu máy tính để bàn Dimension tại hơn 3.000 siêu thị Wal-Mart ở Mỹ, Canada và Puerto Rico vào ngày 10/06 sắp tới.

Michael Dell, người sáng lập công ty có trụ sở ở Round Rock, Texas (Mỹ), từ đầu đã xa lánh các nhà bán lẻ và chỉ bán hàng trên trang Web của mình và qua điện thoại. Thế mà trong tháng này ông nói ông sẽ tìm kiếm sự hợp tác với các nhà bán lẻ để giúp khôi phục doanh số và lợi nhuận. Sự chuyển đổi này đến sau khi Dell để mất vị trí dẫn đầu thị trường PC vào tay Hewlett-Packard và doanh số giảm xuống mức thấp nhất trong vòng 5 năm trở lại đây.

“Điều cốt yếu là Dell mở rộng phân phối”, ông Charlie Wolf, Chủ tịch Wolf Insights, công ty chuyên theo dõi thị trường PC ở New York (Mỹ) nói. Bản thân ông cũng sở hữu cổ phiếu của Dell. “Mô hình phân phối trực tiếp đã hết hơi sức tại các thị trường nhất định và Dell sẽ thu được rất nhiều khách hàng chủ chốt, những người muốn hoặc thích mua sắm trực tiếp”, ông Wolf nói.

Wal-Mart cho biết các loại máy vi tính mà Dell sẽ thiết kế đặc biệt cho các siêu thị của họ được bán ‘trọn gói’ với giá chưa đến 700 USD.

Sự thúc ép toàn cầu

“Khách hàng đang đề nghị chúng tôi có thêm các phương thức khác để mua sản phẩm của chúng tôi”, người phát ngôn của Dell nói, “Trong khi chúng tôi chưa thể có những phương pháp đặc biệt, trong những quý sắp tới Dell sẽ có thêm những hoạt động hỗ trợ cùng với bước tiến vào thị trường bán lẻ toàn cầu”.

Trong khi Dell lo giải quyết các vấn đề dịch vụ khách hàng ở Mỹ, người dẫn đầu thị trường PC Hewlett-Packard đã giành được khách hàng với các loại notebook (loại máy tính xách tay thường có các kích thước vào khoảng 8 x 11 x 11/2 inch, đặt vừa gọn trong một cái cặp nhỏ). HP đã bán các loại máy giá rẻ thông qua kênh các nhà bán lẻ, nơi người mua sắm có thể sờ và thấy sản phẩm trước khi mua.

HP làm việc cùng với hơn 100 nghìn nhà bán lẻ trên toàn thế giới, gồm các nhà bán lẻ khổng lồ Mỹ Wal-Mart và Best Buy (chuyên về bán lẻ hàng điện tử tiêu dùng).

Theo công ty nghiên cứu thị trường IDC, các đối tác này đã giúp HP Mỹ tăng tổng kim ngạch xuất cảng đến 26% trong quý I/2007, còn Dell giảm 14%. HP từng mất vị trí dẫn đầu thị trường vào tay Dell vào năm 2003, đã vươn lên vị trí số một trong ba quý vừa qua.

Không phải là một tín ngưỡng

Tổng giám đốc điều hành Hewlett-Packard, ông Mark Hurd xem mạng lưới bán lẻ là một “tài sản cực kỳ quan trọng”. Tuần trước Mark Hurd nói HP luôn ganh đua với các đối thủ để tìm vị trí trên kệ bán hàng vì vậy sự xuất hiện của Dell sẽ không thay đổi chiến lược của HP.

“Anh không thể bị ám ảnh bởi đối thủ cạnh tranh này”, ông Hurd trả lời phỏng vấn hôm 16/5, “Chúng tôi tập trung để cố gắng tìm hiểu thị trường và khách hàng chúng tôi phục vụ”.

Thoả thuận với Wal-Mart của Dell đến sau khi Micheal Dell, 42 tuổi nói với nhân viên của mình trong một bức thư điện tử rằng “mô hình bán hàng trực tiếp đã là một cuộc cách mạng, nhưng đó không phải là một tín ngưỡng”.

Người phát ngôn của Wal-Mart, bà Melissa O'Brien nói với khoảng 90% hộ gia đình mua sắm ở các siêu thị Wal-Mart, thoả thuận sẽ đưa Dell tiếp cận với khách hàng mới. Dell là “một thương hiệu được một nhóm đối tượng khách hàng thừa nhận và chúng tôi muốn thu hút nhóm khách hàng này”, bà O’Brien nói.

Đây là thay đổi lớn nhất kể từ khi Micheal Dell nhậm chức Tổng giám đốc điều hành tháng 1/2007, vào thời điểm cả doanh số và khách hàng đều sụt giảm. Dell đã cải tổ bộ máy quản trị cấp cao và trục xuất người kế vị do chính tay ông lựa chọn sau gần 3 năm làm Tổng giám đốc điều hành.

Những tiếp cận mới

Micheal Dell hứa đặt ra những tiếp cận mới đối với sản xuất và phân phối để cắt giảm chi phí và giúp lấy lại lợi thế về giá cả đã từng thuộc về các đối thủ, bao gồm cả Hewlett-Packard, hãng đã copy những đổi mới về cung cấp các hệ thống giá rẻ do Dell đi tiên phong.

Trong một phỏng vấn hôm 16/5 với tạp chí CRN.com, Dell nói công ty đã có những kế hoạch “xông xáo” với tới những khách hàng muốn mua hàng trực tiếp. Công ty Dell cho biết, doanh số thông qua những đại lý bán lại đạt khoảng 4 tỷ USD, hay 7% tổng doanh thu hàng năm của Dell.

Thực ra Dell đã bán hàng thông qua các nhà bán lẻ, như giao dịch với Costco Wholesale trong năm 2005. Công ty đã mở một phòng trưng bày rộng 3.000 m2 ở Dallas trong tháng Bảy năm ngoái để khách hàng có nơi ‘sờ và thấy’ sản phẩm của Dell, đồng thời vẫn nhận đơn hàng trực tuyến hoặc qua điện thoại.

Theo nhà phân tích Bill Shope, công ty chứng khoán JP Morgan, các chi phí liên quan đến thay đổi chiến lược như điều chỉnh thống kê, thay đổi sản phẩm có thể không giúp Dell tăng lợi nhuận trong ngắn hạn.

Hà Lan

Theo Bloomberg