Doanh nghiệp phần mềm Việt tìm cách khai phá thị trường châu Âu

Mày mò tìm hướng

“Chúng tôi từng có nhóm 10 người “chạy” thị trường châu Âu trong 6 tháng, với các khách hàng ở Thụy Sĩ, Thụy Điển, Ukraine. Mỗi tuần trung bình khoảng 20 cuộc họp nhưng cứ khoảng 10 cuộc họp mới đáp ứng được 3 yêu cầu của khách hàng. Sau 6 tháng, chúng tôi chỉ có được 1 khách hàng.

Với thị trường châu Âu, khó khăn lớn nhất là năng lực của doanh nghiệp mình chưa đáp ứng yêu cầu của họ. Sau đó, chúng tôi phải quay lại thị trường châu Á”, đại diện một doanh nghiệp phần mềm Việt chia sẻ câu chuyện của mình tại sự kiện do Hiệp hội Phần mềm và Dịch vụ công nghệ thông tin (VINASA) tổ chức mới đây.

“Làm thế nào để nguồn lực bỏ ra ít hơn mà vẫn đi được đường dài hơn, không rơi vào cảnh vừa mới chạy một lúc đã hết sức” là mong muốn chung của rất nhiều doanh nghiệp phần mềm Việt đang tìm hướng chinh phục thị trường châu Âu.

Thị trường nhiều tiềm năng đang chờ khai phá

“Trong chuyến công tác châu Âu mới đây, tôi tiếp xúc với hơn 200 đối tác, 90% trong số họ đều đã biết tới ngành công nghệ thông tin Việt Nam, đều biết xu hướng nhiều “ông lớn” trên thế giới chuyển dịch đầu tư công nghệ và công nghiệp về Việt Nam. Đó là điểm đáng mừng và là lợi thế mới của doanh nghiệp công nghệ Việt. Tuy nhiên, anh em doanh nghiệp Việt tham gia thị trường châu Âu bây giờ vẫn còn rất ít, đếm trên đầu ngón tay”, ông An Ngọc Thao, Phó Tổng Thư ký VINASA nhìn nhận thực tế. 

Ông Thao cung cấp khá nhiều thông tin cho thấy tiềm năng của thị trường châu Âu: Năm 2019, khoảng 13,8 tỷ USD dành để thuê ngoài dịch vụ công nghệ thông tin (outsource). Nhưng báo cáo mới đây từ Gartner cho hay, năm 2022, con số đã tăng lên 22,8 tỷ USD. Tức là trong vòng 4 năm tăng thêm 9 tỷ USD. Tốc độ tăng trưởng mỗi năm 12%.

Trước kia, thị trường châu Âu hay có xu hướng thuê gia công phần mềm tại các nước láng giềng (nearshore). Những “địa chỉ đỏ” thường được gửi gắm niềm tin gồm: Ba Lan, Ukraine, Nga, Rumani, Bỉ, Hà Lan và Luxembourg… Song đối thủ cạnh tranh từ các quốc gia này đều không có lợi thế về giá bằng doanh nghiệp Việt.

“Bản thân các doanh nghiệp Ba Lan năm ngoái cũng khoảng 3 – 4 đoàn sang VINASA tìm kiếm cơ hội tại Việt Nam để chuyển dịch đơn hàng gia công phần mềm sang”, ông Thao thông tin.

Theo đại diện VINASA, tiếp cận thị trường châu Âu có nhiều thách thức. Hai vấn đề lớn nhất mà doanh nghiệp Việt cần phải sớm cải thiện là khả năng giao tiếp bằng ngôn ngữ của các đối tác châu Âu, và sự nhất quán chất lượng sản phẩm/dịch vụ theo đúng cam kết ban đầu.

Nhìn theo hướng tích cực, doanh nghiệp Việt đang có lợi thế tuyệt đối về giá, nhân lực, sự ủng hộ của Chính phủ về hoạt động gia công phần mềm/dịch vụ công nghệ thông tin.

Đồng quan điểm với đại diện VINASA, ông Trần Đăng Phước, Giám đốc Quan hệ khách hàng cấp cao của SGH, dẫn chứng: “Đức và Thụy Sĩ trước đây hay đưa hợp đồng outsource cho những công ty Ba Lan. Thấy giá đắt, họ chuyển sang Ấn Độ, Pakistan để có giá rẻ hơn, nhưng chất lượng không đảm bảo, nên mấy năm nay họ bắt đầu đưa về Việt Nam. Mới đây, 1 công ty công nghệ ở Đức quy mô gần 2.000 người đã outsource lại 1 hợp đồng khá lớn cho công ty Việt Nam khoảng 50 người. Một tổ chức tài chính khoảng 30 người ở Thụy Sĩ hợp tác với doanh nghiệp Việt Nam chỉ 20 người”.

Cùng với đó, tình hình lạm phát cao nên một số đất nước như Đức, Pháp… kêu gọi người dân tiếp tục làm việc tới hơn 50 – 60 tuổi. Khi không đảm bảo yêu cầu về năng lực lao động, họ sẽ lại phải outsource sang Việt Nam.

Đánh giá cao Chính phủ Việt Nam và các hiệp hội đã thúc đẩy marketing để các quốc gia trên thế giới biết đến Việt Nam, song ông Phước cũng lưu ý, một số nước vẫn nghĩ Việt Nam đang trong thời kỳ chiến tranh hoặc mới thoát khỏi chiến tranh. Cần phải đẩy mạnh hơn nữa hoạt động marketing để tạo dựng niềm tin về “Việt Nam – một thị trường mới nổi, có khả năng thực hiện các đơn hàng outsource chất lượng cao, dịch vụ tốt”, để khách hàng, đối tác quốc tế tiếp tục tìm tới Việt Nam nhiều hơn, thay vì tìm tới một số nước chi phí nhân công rẻ nhưng chất lượng không tốt.

Lãnh đạo SGH phân tích những cơ hội cụ thể đang chờ đợi doanh nghiệp Việt: Một số nước châu Âu hiện vẫn dùng hóa đơn giấy, chưa sử dụng hóa đơn điện tử. Theo quy định mới, tới năm 2025, hóa đơn điện tử sẽ áp dụng chính thức. Các doanh nghiệp Việt kinh doanh sản phẩm/dịch vụ hóa đơn điện tử có "cửa sáng" xâm nhập thị trường châu Âu.

Hoặc Tây Ban Nha không mạnh về công nghệ thông tin, chỉ mạnh về du lịch. Doanh nghiệp phần mềm Việt có thể xem xét hướng cung cấp nền tảng quản lý du lịch cho Tây Ban Nha. Cùng với đó, các hệ thống công nghệ thông tin của các cơ quan nhà nước chưa hiện đại, cũng là cơ hội dành cho doanh nghiệp công nghệ Việt muốn mở rộng thị trường quốc tế.

Không hiểu văn hóa làm việc, có thể bị kiện

Nhiều năm làm việc tại SGH (thành lập năm 1990 tại Đức, làm từ phát triển phần mềm, gia công phần mềm, hạ tầng bảo mật, fintech, tới một số công nghệ mới nổi như AI, học máy, điện toán đám mây… cho các quốc gia châu Âu), ông Trần Đăng Phước tích lũy kha khá kinh nghiệm về việc phát triển thị trường, sản phẩm, cũng như văn hóa làm việc tại thị trường châu Âu.

Ông Phước lưu ý một số điểm về văn hóa làm việc có thể khiến nhiều doanh nghiệp Việt cảm thấy rất lạ.

Sẽ hơi mất thời gian để có 1 hợp đồng với khách hàng châu Âu. Doanh nghiệp mới hoạt động ở châu Âu có thể mất 6 tháng đến 1 năm, nếu nhanh thì cũng 3 – 6 tháng.

Các công ty châu Âu lên kế hoạch rất xa. Một cuộc hẹn với khách hàng châu Âu mất tới 2 tháng để lên kế hoạch. Thậm chí, để hẹn 1 khách ở Đức phải mất từ 1 – 3 tháng. Rồi sau đó chờ 2 thêm tháng nữa mới có thể trình bày kế hoạch. Doanh nghiệp Việt cần bám sát lộ trình, ít có hy vọng họ sẽ đổi lịch gặp sớm hơn.

Cách sắp xếp thời gian hẹn của các đối tác tại Bắc Âu, Trung Âu rất sát sao: Chia thời gian thành từng block giờ, ví dụ 30 phút, 1 tiếng, 2 tiếng để quản lý công việc.

“Giờ làm việc ở Pháp chỉ tầm 6 – 7 giờ/ngày. Ở Đức là 8 giờ/ngày. Vì thế, họ sắp xếp thời gian làm việc rất sát để cố gắng tận dụng thời gian. Họ rất rạch ròi giữa giờ làm việc và sau thời gian làm việc. Nếu bạn liên hệ với nhân viên sau thời gian làm việc, họ có quyền từ chối bất kỳ liên hệ nào từ điện thoại tới email. Gọi điện thoại sau giờ làm việc, họ có thể báo luật sư riêng để xử lý. Nếu cảm thấy bị làm phiền, họ có quyền kiện”, ông Phước nhấn mạnh.

Mặt khác, khách hàng châu Âu thích con số, thông tin, dẫn chứng cụ thể khi làm việc; rất thích nói thẳng và trực tiếp tại các buổi họp, không ngại va chạm, miễn sao có phản hồi thông tin thông suốt, đưa ra giải pháp cho họ.

Ngoài ra, người châu Âu có thể thông thạo tới 2 – 3 ngôn ngữ. Một số thị trường như Đức, Pháp không nói tiếng Anh. Muốn hoạt động ở thị trường châu Âu, doanh nghiệp Việt Nam nên tuyển người bản địa để giao tiếp bằng ngôn ngữ của khách hàng thì công việc sẽ đạt hiệu quả cao hơn.