1a.jpg

Nhờ đẩy mạnh bán hàng lưu động, VNPT Cao Bằng đã phát triển thêm được nhiều thuê bao.

Phát huy lợi thế, khắc phục tồn tại

Trong những năm gần đây, thị trường dịch vụ BCVT-CNTT trên địa bàn tỉnh Cao Bằng ngày càng diễn ra cạnh tranh mạnh mẽ. Ngoài VNPT, các doanh nghiệp khác với lợi thế kinh doanh về giá cước, tốc độ xây dựng trạm BTS, chính sách bán hàng linh hoạt, các kênh phân phối đa dạng, chính sách khuyến mại hấp dẫn… đã nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần di động và dịch vụ cố định không dây.

Trước tình hình này, VNPT Cao Bằng đã quyết tâm xây dựng một chiến lược kinh doanh theo hướng bài bản, nghiên cứu kỹ và khai thác tối đa những lợi thế của VNPT, cũng như những hạn chế của đối thủ và có quyết sách tấn công mạnh vào các dịch vụ khác như Internet ADSL, FTTH, cố định có dây bằng nhiều hình thức khuyến mại để thu hút khách hàng.

Đơn vị cũng thẳng thắn nhìn nhận những điểm yếu, hạn chế và tồn tại của mình, mạnh dạn thực hiện đổi mới công tác SXKD, tập trung nhân lực cho kinh doanh và tiếp thị bán hàng, thành lập các tổ bán hàng chuyên trách.

Tại các đơn vị trực thuộc, VNPT Cao Bằng đã xây dựng chức danh lãnh đạo chuyên trách công tác kinh doanh; tăng cường mở các lớp đào tạo kỹ năng bán hàng và chăm sóc khách hàng (CSKH) cho đội ngũ nhân viên kinh doanh, nhân viên bán hàng và nhân viên kỹ thuật - những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng.

Bán hàng tại địa chỉ khách hàng đã được VNPT Cao Bằng đẩy mạnh với phương thức chia nhóm hoạt động. Mỗi nhóm phụ trách từng khu vực khách hàng theo địa lý, có nhiệm vụ bám sát khu vực mình phụ trách để nắm bắt tình hình biến động khách hàng trong khu vực, đồng thời thực hiện CSKH, giữ và tìm kiếm khách hàng mới thông qua việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng, tiếp thị, tư vấn dịch vụ trực tiếp cho khách hàng.

Bên cạnh đó, phương thức bán hàng lưu động cũng được VNPT Cao Bằng triển khai thường xuyên với mục đích đẩy mạnh công tác quảng cáo, nâng cao thương hiệu, hình ảnh và trực tiếp đưa các sản phẩm dịch vụ đến với khách hàng...

Đẩy mạnh nhiều hình thức bán hàng

Trong quá trình tổ chức lại nhân lực SXKD, do đa phần CBCNV tại các trung tâm viễn thông đều làm công tác kỹ thuật nên khi chuyển sang làm công tác kinh doanh đã rất lúng túng, chưa biết cách tổ chức công tác tiếp thị bán hàng và CSKH.

Để giải quyết vướng mắc này, bên cạnh việc tăng cường mở các lớp đào tạo kỹ năng bán hàng và CSKH, VNPT Cao Bằng đã xây dựng chương trình "Tuần lễ bán hàng VNPT" lần lượt cho từng huyện để các nhân viên kinh doanh mới "thực hành". Nội dung của chương trình tập trung chủ yếu vào các công việc như trang trí lại cửa hàng, treo băng rôn thông báo nội dung chương trình; chuẩn bị quà tặng cho khách hàng đến mua sản phẩm, hòa mạng sử dụng các dịch vụ...

Đơn vị còn tổ chức các lực lượng bán hàng kết hợp với đội ngũ kỹ thuật đến các cơ quan, các khách hàng lớn để chăm sóc và tiếp thị dịch vụ. Đặc biệt, trong "Tuần lễ bán hàng VNPT", VNPT Cao Bằng còn tổ chức bán hàng lưu động kết hợp với phát triển cộng tác viên tại các khu chợ, khu tập trung dân cư, chăm sóc các điểm bán, đại lý...

Với cách thức triển khai như trên, VNPT Cao Bằng đã tổ chức thành công chương trình “Tuần lễ bán hàng VNPT” tại 11/12 huyện. Tại các huyện tổ chức chương trình, số lượng dịch vụ phát triển trong tuần tăng gấp 7-10 lần so với mức phát triển bình quân, lượng hàng hóa bán ra cũng tăng từ 3-5 lần. Và điều quan trọng nhất, các hoạt động trên được khách hàng ủng hộ và đánh giá cao, qua đó nâng cao hình ảnh thương hiệu VNPT, đồng thời các đơn vị huyện học tập được cách thức tổ chức công tác tiếp thị bán hàng một cách bài bản, khoa học hơn.

Sau khi kết thúc tuần lễ bán hàng, số lượng dịch vụ phát triển và số hàng hóa vẫn đạt mức cao do trong tuần lễ, nhiều khách hàng đã được tư vấn tiếp thị, đã hiểu biết hơn về các sản phẩm dịch vụ của VNPT, sau một thời gian suy nghĩ đã đến hòa mạng dịch vụ và mua hàng hóa.

Kết thúc năm 2010, VNPT Cao Bằng đạt tổng doanh thu phát sinh trên 100 tỷ đồng, bằng 134,7% kế hoạch, tăng 41% so với năm 2009; phát triển mới trên 30.000 thuê bao các loại. Tiếp tục phát huy thành tích năm 2010, quý I/2011, VNPT Cao Bằng đã nỗ lực phát triển dịch vụ đạt 21% kế hoạch, trong đó phát triển chủ yếu dịch vụ Internet FiberVNN, MyTV, MegaVNN, di động VinaPhone; đẩy mạnh các hoạt động bán hàng lưu động, quảng bá hình ảnh tại các gian hàng hội chợ và trên trang web của đơn vị http://vnptcaobang.com.vn... 

Bài viết đã đăng trên báo Bưu điện Việt Nam số 53 ra ngày 04/5/2011