IMG_0445[1].jpg
VNPT Gia Lai đẩy mạnh công tác bán hàng lưu động để phát triển thuê bao di động.

Phát triển dịch vụ VinaPhone

Trước đây, dịch vụ VinaPhone trả sau là dịch vụ mang lại doanh thu tính tiền lương cho VNPT Gia Lai nên đơn vị không chú trọng phát triển phần dịch vụ VinaPhone trả trước. Chính vì vậy, phần lớn thị phần dịch vụ này được nhà cung cấp khác khai thác triệt để. Đặc biệt, các khu vực nông thôn thị phần dịch vụ VinaPhone gần như không có. Cũng chính vì thế, khi triển khai công tác bán hàng phát triển dịch vụ VinaPhone trả trước hoặc công tác bán card VinaPhone, các Trung tâm Viễn thông của VNPT Gia Lai đều gặp khó khăn.

Phân tích rõ những tồn tại, lãnh đạo VNPT Gia Lai đã chỉ đạo các đơn vị triển khai các chương trình bán hàng lưu động để phát triển dịch vụ. Trước hết, toàn bộ nguồn chi phí quảng cáo, khuyến mãi của đơn vị cho năm 2011 được tính toán lại, rút bỏ các khoản mục chi phí khuyến mãi cho các dịch vụ không mang lại doanh thu cao hoặc doanh thu đang sụt giảm dần theo xu hướng tất yếu như GPhone, điện thoại cố định. Nguồn chi phí khuyến mãi này sử dụng để hỗ trợ cho việc phát triển thuê bao VinaPhone trả trước (do Tập đoàn không giao cho VNPT Gia Lai nguồn chi phí khuyến mãi đối với dịch vụ này).

Bên cạnh đó là việc thay đổi hình thức bán hàng. Từ ngày 01/04/2011, VNPT Gia Lai yêu cầu các Trung tâm phải tổ chức đội ngũ bán hàng lưu động với phương châm bán hàng trực tiếp đến tận khách hàng. Đồng thời, VNPT Gia Lai đã chủ động dành một phần chi phí khuyến mãi để hỗ trợ giảm 50% giá bán các hộp VinaKit cho các Trung tâm thực hiện công tác bán hàng lưu động và yêu cầu các Trung tâm tận dụng các chương trình khuyến mãi kích hoạt thuê bao trả trước mới, đẩy mạnh công tác bán hàng.

Trong giai đoạn đầu triển khai bán hàng lưu động, các Trung tâm còn rất lúng túng, không nắm bắt được những công việc phải thực hiện. VNPT Gia Lai đã chủ động đề nghị VinaPhone hỗ trợ đội ngũ bán hàng lưu động của từng Trung tâm. Qua đó, đội ngũ bán hàng của các Trung tâm đã có cách nhìn mới về công tác bán hàng, học tập kinh nghiệm về một hình thức bán hàng mới để từ đó tự mình tổ chức cho các chương trình sau này tại chính Trung tâm của mình.

Để từng bước xã hội hoá được công tác bán hàng, VNPT Gia Lai đã xây dựng đội ngũ cộng tác viên gồm cộng tác viên chăm sóc các điểm bán lẻ và cộng tác viên thực hiện công tác bán hàng.

Với nhiều biện pháp đồng bộ, đến hết tháng 7 năm 2011, VNPT Gia Lai đã kích hoạt được trên 45.000 thuê bao VinaPhone trả trước. Đây quả là tín hiệu đáng mừng để VNPT Gia Lai tin tưởng khả năng tăng thị phần thuê bao VinaPhone trên địa bàn tỉnh.

Và dịch vụ băng rộng

Hiện nay, mạng ODN của VNPT Gia Lai chưa hoàn thiện vì vậy chi phí đầu tư ban đầu để cung cấp cho một thuê bao cáp quang thời điểm hiện tại là khá lớn. Bên cạnh đó, chính sách giá cước của doanh nghiệp viễn thông khác đang áp dụng gây nhiều khó khăn rất lớn trong việc hạ giá cước dịch vụ của đơn vị.

Đứng trước tình hình thực tế này, VNPT Gia Lai đã thực hiện nhiều giải pháp tích cực. Trước hết là đơn vị đưa ra chính sách giá cước linh hoạt. Theo đó, các Trung tâm phải chủ động nghiên cứu và tìm kiếm các khách hàng có nhu cầu chuyển đổi dịch vụ Internet cáp đồng sang dịch vụ Internet cáp quang và có báo cáo thể hiện rõ đối tượng khách hàng đang sử dụng dịch vụ Internet cáp đồng gói cước gì, cự ly kéo cáp cung cấp dịch vụ cáp quang là bao nhiêu... Dựa trên bảng báo cáo của các Trung tâm, VNPT Gia Lai tính toán chi phí đầu tư ban đầu cho từng khách hàng cụ thể trong trường hợp khách hàng có nhu cầu chuyển đổi sang cáp quang. Sau đó đơn vị đưa ra mức giá cước sử dụng sàn từng tháng cho từng khách hàng cụ thể. Căn cứ vào mức cước này, các Trung tâm chủ động thương thảo với khách hàng (tuy nhiên, mức cước thương thảo không được thấp hơn giá cước sàn này) với hai hình thức: Nếu khách hàng đồng ý không chuyển đổi, giữ nguyên hình thức sử dụng thì VNPT Gia Lai sẽ hạ giá cước đối với dịch vụ này thấp hơn mức cước doanh nghiệp khác đang đưa ra. Nếu khách hàng có nhu cầu chuyển đổi cáp quang thì các Trung tâm sẽ căn cứ mức cước sàn để chủ động thương thảo với khách hàng.

Để giữ chân khách hàng, VNPT Gia Lai đã ban hành nội dung giảm giá cước theo thời gian sử dụng. Chính sách kèm theo này giúp cho khách hàng nhận thấy - càng gắn bó sử dụng dịch vụ lâu dài với VNPT Gia Lai thì càng có lợi về giá cước sử dụng.

Mặc dù bị sự cạnh tranh gay gắt từ các doanh nghiệp viễn thông khác nhưng do có nhiều giải pháp tích cực, VNPT Gia Lai vẫn giữ vững được thị phần băng rộng và đặc biệt đẩy mạnh được việc phát triển thuê bao cáp quang. Chỉ tính riêng trong tháng 7/2011, VNPT Gia Lai đã phát triển được 29 điểm cáp quang.

Nội dung đăng trên báo Bưu điện Việt Nam số 106 ra ngày 5/9/2011