Nông thôn đòn bẩy để nâng thị trường nội địa

Bà Vũ Kim Hạnh (thứ 2 từ phải qua) đến thăm Ngôi nhà chung tại Hội chợ Hàng Việt Nam chất lượng cao Đà Nẵng ngày 31/8/2010.

Bán hàng tại nông thôn chính là cơ hội để doanh nghiệp tiếp cận, thấu hiểu nhu cầu của người tiêu dùng (NTD) sở tại, và soạn sửa cho mình chỗ đứng lâu dài ở các vùng quê. Mới đây, bà Vũ Kim Hạnh, Giám đốc BSA đã có cuộc chuyện trò với phóng viên báo Bưu Điện (PV) về vấn đề này.

Sau một năm tổ chức các phiên chợ hàng Việt về nông thôn, bà có thể cho biết những đổi thay trong nhận thức và hành động của người tiêu dùng đối với hàng Việt? Bà có cảm nhận gì về thị trường nông thôn?

Chúng tôi nhận được rất nhiều phản hồi từ phía người tiêu dùng nông thôn: “Bây giờ dùng hàng Việt Nam lại thấy an tâm hơn”, an tâm hơn là vì hàng Việt không bị các vấn nạn như sản phẩm có độc tố, được người bán hàng hướng dẫn sử dụng và cam đoan bảo hành, thấy logo Hàng Việt Nam chất lượng cao, người bán hàng mang sản phẩm chính hãng tới tận nơi ở của nông dân để bán, và chắc chắn an tâm hơn bởi sau khi bán hàng thì doanh nghiệp vẫn để đại lý và mạng lưới phân phối lại. Trước khi các phiên chợ hàng Việt Nam về nông thôn diễn ra, chúng tôi tiến hành quảng bá trên loa, đài, băng rôn và phương tiện thông tin lưu động trước một tuần để qua đó, người tiêu dùng nông thôn có thêm thông tin về chương trình. Tôi đã thấy rất nhiều người dân nông thôn đến lần đầu là để xem, lần thứ hai là để mua các mặt hàng có giá trị nhỏ, lần thứ ba mua những món hàng có giá trị cao hơn.

Đi theo những chuyến hàng Việt về nông thôn,  tôi càng thấy rõ những khó khăn trong việc gây dựng một thị trường nội địa phục vụ cho gần 70% người tiêu dùng ở khu vực này. Tôi hy vọng   nếu được làm nghiêm túc và với tốc độ như thời gian gần đây thì trong vòng 3-5 năm nữa chúng ta sẽ đạt được kết quả là có một mạng lưới phân phối hàng Việt tương đối đàng hoàng ở thị trường nông thôn.

Bà Vũ Kim Hạnh

Theo bà, các DN được gì qua những phiên chợ nông thôn?

Đến nay BSA đã tổ chức được 53 phiên chợ “ Hàng Việt về nông thôn” tại 19 tỉnh, thành. Trong các chuyến đưa hàng Việt về nông thôn, nhiều vị đứng đầu các doanh nghiệp lớn trong nước đã trực tiếp theo đơn vị tổ chức đến tận nơi để chỉ đạo việc bán hàng, nghe phản hồi những ý kiến của người tiêu dùng về chất lượng hàng hoá, cách phục vụ… và kết quả là từ cách làm đó, nhiều doanh nghiệp đã rất thành công, không chỉ thành công về doanh thu mà giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng đã gắn kết với nhau hơn.

Trong những chuyến đưa hàng về nông thôn, các doanh nghiệp đã có thêm cơ hội chấn chỉnh lại hệ thống văn phòng đại diện, đại lý, cửa hàng, tìm kiếm, mở rộng hệ thống phân phối và hỗ trợ việc bán hàng ở địa phương. Nếu như trước đây một số doanh nghiệp thụ động ngồi chờ “hữu xạ tự nhiên hương”, thì nay nhờ chương trình “Hàng Việt về nông thôn”, hầu hết đều năng động hơn, đến tận nơi tìm hiểu và đặt vấn đề với những đối tác tiềm năng. Sau những phiên chợ hàng Việt đã làm chuyển biến mối quan tâm đưa hàng về nông thôn, hỗ trợ cho nhà sản xuất điều chỉnh sản phẩm. Kết quả không gì có thể đo đếm được từ những chuyến hàng Việt, đó là các doanh nghiệp đã tìm được hướng đi đúng để cùng liên kết vì hàng Việt, không vi phạm những quy định quốc tế. Đó là những chương trình cung cấp thông tin, cung cấp dịch vụ đào tạo, tổ chức những chuyến bán hàng...

Để hàng Việt được người dân nông thôn chú ý, BSA đã có những “bí quyết” gì?

Ngoài một số phiên chợ có mô hình chuẩn mà chúng tôi xây dựng như phải có ca nhạc, văn nghệ, hàng hóa, trao đổi... thu hút đông người đến xem, sau đó mới chuyển sự chú ý của họ sang hàng hóa, thì hiện nay đã có một số mô hình mới được triển khai, trong đó hoạt động khám chữa bệnh, phát thuốc cũng đã phát huy những ưu điểm. Những người đến chợ thì được phát thuốc, khám bệnh nên được nhiều người dân quan tâm. Ngoài ra còn có hình thức phát quà cho trẻ em nghèo, mỗi phần quà 300 - 400.000 đồng và đặc biệt là chú trọng trẻ em nghèo ở địa phương.

Tôi cho rằng, để tăng sức mua của người dân nông thôn, cần hỗ trợ người nông dân làm kinh tế, nâng cao thu nhập thông qua chương trình xúc tiến tiêu thụ hàng nông sản - “người nông dân Việt Nam phải có tiền thì mới có thể mua hàng Việt Nam”.

Thị trường nông thôn tuy rất lớn, nhưng lại phải đầu tư rất lâu dài. Vì vậy, nhiều doanh nghiệp không dám làm hoặc làm cho có phong trào. Bà có lời khuyên gì với doanh nghiệp?

Đưa hàng về nông thôn không phải chỉ là kênh bán hàng, tiêu thụ sản phẩm mà quan trọng hơn là kênh ghi nhận phản hồi khách hàng, tiếp cận thị trường để DN có những điều chỉnh, thay đổi cho phù hợp vì mỗi thị trường, mỗi đối tượng phục vụ có đặc điểm riêng.

Nếu doanh nghiệp tính tới việc mở rộng thị phần tại thị trường nông thôn thì phải chấp nhận đầu tư tốn kém. Cuộc cạnh tranh giữa hàng Việt với những mặt hàng giá rẻ, không nhãn mác, không nguồn gốc xuất xứ rõ ràng còn đang rất quyết liệt. Doanh nghiệp tham gia chương trình phải xác định ngay từ đầu việc phát triển thị trường nông thôn cần những nỗ lực bền bỉ và rất nhiều quyết tâm. Phiên chợ là cơ hội để DN thâm nhập thị trường nông thôn. Họ cần tạo ấn tượng tốt cho mỗi lần xuất hiện trước NTD nông thôn như nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, hình thức trình bày chỉn chu, chất lượng và giá cả phù hợp. Một số DN vẫn còn xem nhẹ những vấn đề trên, hoặc chỉ tranh thủ bán hàng, khai thác sức mua tức thời thì sẽ không trụ được lâu dài.

Hơn nữa, chúng tôi đi vào những nơi rất xa, khó khăn về giao thông, những nơi mà từ trước tới nay doanh nghiệp chưa bao giờ đến. Do đó, nếu doanh nghiệp nào quan niệm rằng chương trình là một điểm tựa để xâm nhập vào thị trường nông thôn thì doanh nghiệp đó sẽ khám phá được giá trị mà những phiên chợ hàng Việt về nông thôn mang lại.

Bà có thể chia sẻ một vài kỷ niệm cũng như kinh nghiệm từ những chuyến đi?

Tôi nhớ hình ảnh những người dân Cầu Ngang (Trà Vinh) vui mừng đi rảo khắp phiên chợ để ngắm nghía và chọn lựa hàng hoá, rồi dừng lại tính toán xem có đem đủ tiền hay làm sao chở về hết. Có nhiều gia đình gặp nhau mấy lần ở 1 phiên chợ, cười to rồi lại tản ra mua sắm hay xem văn nghệ. Những chuyến bán hàng xa, thiếu thốn mọi bề cũng không làm nản lòng doanh nghiệp. Các DN cùng nhau nấu những bữa cơm đơn giản nhưng đậm tình đoàn kết, họ có thể cạnh tranh căng thẳng trên thị trường, nhưng họ cũng là những người bạn khi khó khăn, vậy nên mới có “Hội những người cực khổ vì hàng Việt”.

Tôi cho rằng, để bán được hàng ở nông thôn, các loại hàng hóa và hình thức tiếp thị nên linh hoạt thích hợp với từng vùng miền, để chiến dịch bán hàng có hiệu quả cao. Thêm nữa là phải coi trọng yếu tố con người. Muốn phát triển hàng Việt ở thị trường trong nước không thể chỉ coi trọng hàng hóa có chất lượng, mà còn phải đặc biệt chú ý tới những người bán hàng. Chính vì vậy, ngày càng cần hơn những khóa đào tạo để nâng cao trình độ chuyên môn, hệ thống phân phối sản phẩm Việt để đủ sức cạnh tranh với hàng ngoại. Yếu tố quan trọng hơn trong câu chuyện “dùng hàng Việt” đó là phải làm thế nào để có một môi trường cạnh tranh tốt, là nơi hàng nhái, hàng giả, hàng không nhãn mác không có chỗ để tồn tại.

Chân thành cảm ơn bà!

Bài viết đã đăng trên báo Bưu điện Việt Nam số tháng 11/2010.