Nghề bán hàng (sales) đòi hỏi nhiều kỹ năng, mang lại thu nhập tốt nhưng cũng có thể bị đào thải rất nhanh. Công việc này cũng hay bị cộng đồng kỳ thị, đề phòng, thậm chí né tránh.
VietNamNet giới thiệu tuyến bài Góc khuất nghề sales, ghi lại tâm sự của những người trong nghề, để độc giả có góc nhìn đầy đủ hơn về công việc này.
Nghỉ việc ngân hàng, đi bán bảo hiểm
Cách đây 8 năm, đang làm việc cho một ngân hàng có tiếng ở Hà Nội, chị Vũ Thị Thùy Dung (quê Phú Thọ, hiện 38 tuổi) quyết định nghỉ việc để chuyển sang làm bảo hiểm, một quyết định mà nhiều người cho là liều lĩnh.
Chị “bén duyên” với ngành bảo hiểm sau một biến cố: Năm 2012, mẹ đẻ chị phát hiện bệnh ung thư vú. Bác sĩ điều trị cho mẹ chị cảnh báo rằng, bệnh này có khả năng di truyền từ mẹ sang con gái rất cao.
Mẹ chị là giáo viên về hưu, có thẻ bảo hiểm y tế chi trả lên tới 90%. Tuy nhiên, các chi phí khám chữa bệnh vẫn khá tốn kém vì nhiều loại thuốc và dịch vụ không được bảo hiểm y tế chi trả.
Thường xuyên ra vào bệnh viện thăm nom mẹ, chị quá quen với những hình ảnh bệnh nhân nằm ngồi vạ vật, cắm kim truyền dịch. Chị không khỏi rùng mình khi nghĩ ngày đó có thể sẽ đến với mình.
“Lúc ấy, mình không sợ cảm giác bị bệnh, mà mình sợ không có tiền chữa. Thời điểm ấy, 2 vợ chồng mới sinh con, vừa xây được căn nhà – đúng nghĩa từ tay trắng làm nên một đống nợ”.
Lo ngại nguy cơ bệnh tật của bản thân làm ảnh hưởng tới kinh tế gia đình, chị nghĩ ngay tới việc mua một gói bảo hiểm. Sau đó, chị đi học để lấy chứng chỉ tư vấn viên. Trong 2 năm, chị làm hai công việc song song.
Cùng lúc đó, một đồng nghiệp trẻ tuổi của chị phát hiện mắc ung thư vú chỉ sau 5 tháng ký gói hợp đồng bảo hiểm mà chị tư vấn.
“Gia đình em ấy thực sự khó khăn trong việc chi trả viện phí, nếu không có khoản tiền 540 triệu mà công ty bảo hiểm chi trả.
Sau khi nhận đủ tiền, em ấy mới chia sẻ với tôi rằng: 'Em cảm ơn chị, vì nếu không phải chị bán thì em không nghĩ sẽ mua bất kỳ gói bảo hiểm nào ở độ tuổi này. Và em cũng không thể có khoản tiền lớn như vậy để yên tâm chữa bệnh'”.
Đó chính là “cú đánh” cuối cùng khiến chị Dung quyết định dừng lại công việc ở ngân hàng, dành toàn bộ thời gian cho công việc bán bảo hiểm chuyên nghiệp.
Thời điểm chị quyết định nghỉ việc ở ngân hàng, ai cũng nói chị quá liều lĩnh và dũng cảm khi từ bỏ một công việc tốt như thế để đi làm bảo hiểm.
Nhưng chị bảo, có lẽ chỉ bản thân mình mới biết đó có phải là đánh đổi hay không. Cho đến thời điểm này, chị chưa từng hối tiếc về quyết định của mình.
"Hết việc rồi sao, mà phải bán bảo hiểm"
Chị Dung – hiện là phó giám đốc điều hành và phát triển kinh doanh của một công ty bảo hiểm ở Việt Nam – chia sẻ, cái khó nhất với chị khi bước chân vào ngành không phải là sự phản đối của gia đình hay sự xa lánh của người thân, bạn bè, mà là cách vượt qua những thành kiến của mọi người về nghề này.
“Thời điểm ấy, ngân hàng vẫn là một ngành hấp dẫn. Khi mình đi làm bảo hiểm, sẽ có những lời bàn ra tán vào, nghĩ rằng chắc mình gặp ‘phốt’ nào đấy mới phải bỏ nghề. Hoặc có những câu rỉ tai ‘hết việc rồi hay sao, mà phải đi bán bảo hiểm để lừa lọc người ta’ khiến mình tự ái”.
Vượt qua những tự ái và chạnh lòng ấy, năm đầu tiên khi bước chân vào nghề, 100% khách hàng của chị là anh em, họ hàng, người quen.
“Khi tôi nói mình là tư vấn viên bảo hiểm, mọi người hầu như tiếp nhận ngay. Tôi có cảm giác như họ cũng khát thông tin, chỉ trông chờ một người đủ tin tưởng để tham gia. Vì thế, thời gian đầu của tôi trong ngành rất thuận lợi”.
Thế nhưng, có rất nhiều người không được may mắn như chị. “Đâu đó trong suy nghĩ của mọi người, tư vấn viên bảo hiểm toàn những kẻ vô công rồi nghề, thất nghiệp, không làm được gì khác mới đi làm bảo hiểm. Có rất nhiều người bị chính người thân trong gia đình kỳ thị” – chị Dung kể.
“Có một đồng nghiệp, khi mới vào ngành, đã tư vấn cho em gái mình tham gia một gói bảo hiểm. Bạn ấy nói sẵn sàng cho em gái tiền để tham gia bảo hiểm. Nhưng mẹ ruột lập tức cảnh cáo ‘đừng làm cái gì khi chưa được sự đồng ý của em’. Câu nói của mẹ khiến bạn ấy sững sờ, làm bạn cảm thấy như mình đang hãm hại em vậy”.
Một trường hợp khác, chị cũng được nghe đồng nghiệp kể lại. “Bạn ấy có một người bạn rất thân, có khó khăn tiền nong gì chỉ cần gọi một câu là chuyển khoản liền.
Nhưng khi bạn ấy tư vấn bảo hiểm cho người bạn, thì người bạn nói thẳng rằng: 'Nếu thích, tớ có thể chuyển ngay cho cậu 50 triệu nhưng đừng bảo tớ mua bảo hiểm'. Sau này, khi bạn ấy đến nhà chơi, người bạn kia còn không thèm tiếp”.
Thậm chí, có trường hợp còn không thể thuyết phục được chính chồng mình ký tên vào hợp đồng bảo hiểm. “Những người chồng ấy không phải là tiếc tiền, mà chỉ đơn giản là họ không ủng hộ và tin tưởng.
Chị Dung cho rằng, thực ra bất cứ ai kỳ thị bảo hiểm cũng đều có lý do riêng. “Có thể trong quá khứ, họ từng có trải nghiệm không tốt. Cũng có thể họ đã chứng kiến trải nghiệm xấu của những người xung quanh hoặc nghe thông tin một chiều…”.
Chị nghĩ, "không có công ty bảo hiểm nào lừa đảo, chỉ có những tư vấn viên làm ăn chộp giật, lợi dụng lòng tin của khách hàng để lừa đảo. Họ cố tình cẩu thả trong việc hướng dẫn kê khai hồ sơ, đi tắt đón đầu, nhận thức sai trái…”.
Chị thừa nhận bảo hiểm là ngành có chế độ phúc lợi tốt, thưởng cao, vì thế các tư vấn viên rất dễ bị lòng tham làm mờ mắt mà tư vấn sai lệch, không đầy đủ để đến khi khách có rủi ro xảy ra thì bị công ty từ chối bồi hoàn.
Sai lầm của người bán bảo hiểm
Với 8 năm kinh nghiệm làm bảo hiểm, từng trải nghiệm nhiều vị trí công việc trong ngành – từ tư vấn viên đến cấp quản lý, chị Dung cho rằng, ở Việt Nam, bảo hiểm không được coi trọng như ở nhiều quốc gia phát triển là do niềm tin của khách hàng với tư vấn viên.
“Nhiều tư vấn viên nóng vội khi tư vấn. Trong khi chưa xác định được nhu cầu của khách, họ đã muốn đốc thúc khách chốt hợp đồng. Điều này khiến khách hàng cảm thấy không thoải mái và yên tâm để ký hợp đồng.
Trong trường hợp khách hàng có ký vì nể nang đi chăng nữa thì cũng dễ dẫn tới hậu quả là các quyền lợi sau này chưa được đảm bảo đúng”.
Là một người đứng lớp đào tạo tư vấn viên, chị nhận thấy sai lầm của phần lớn các tư vấn viên mới vào nghề là thiên về bán hàng chứ không phải tư vấn. “Họ tìm mọi cách bán bằng được thứ mình có, không quan tâm khách có cần hay không.
Việc tư vấn gói bảo hiểm quá cao cũng khiến việc đóng phí trở thành gánh nặng với khách hàng trong những năm tiếp theo, khiến họ không thể kiên trì đóng phí”.
Chị Dung cho biết, bản thân chị ngay từ khi vào nghề đã định vị bản thân mình rất rõ ràng. “Khi khách hàng mà tôi tiếp cận không tôn trọng những giá trị mà tôi mang lại, tôi sẽ không cố kiết đeo bám, năn nỉ với hi vọng họ sẽ tham gia bảo hiểm. Tôi sẽ ngay lập tức dừng lại và không nhắc lại câu chuyện bảo hiểm với họ nữa.
Tôi cần những khách hàng ký hợp đồng vì giá trị mà mình mang lại, chứ không phải ký hợp đồng vì nể nang, hay mua để ủng hộ. Tôi chưa bao giờ định vị mình là kiểu tư vấn viên đó”.
Chị tâm sự, làm nghề này, chỉ mong khách ký xong và cứ thế yên tâm sống vui vẻ trong 20 năm đó, đợi đến ngày đáo hạn, chứ không ai mong phải bồi hoàn khi khách gặp vấn đề về sức khỏe hay tính mạng.
“Có những trường hợp tiền đổ về tài khoản khách vài trăm triệu, hay lên đến hàng tỷ đồng, chúng tôi không biết nên vui hay nên buồn”.
Ảnh: Nhân vật cung cấp
.svg){kind=icon}
